6 viktiga påverkansprinciper från Cialdini som boostar din marknadsföring
Det började med en artikel om marknadsföringsmodeller, men slutade med att jag skrivit tokmycket om Cialdinis påverkansprinciper. Resultatet blev detta blogginlägg. Att döma av hur mycket jag skrev om dessa påverkansprinciper är de nog de jag minns starkast från min marknadsförigsutbildning. Och det är också de som jag har med mig när jag skapar säljande digitalt innehåll.
Här går jag igenom Cialdinis sex påverkansprinciper och hur de kan användas. Dessutom tittar jag närmare på hur jag själv applicerar dem och hur väl de fungerar digitalt.
Av Stefan Nordström
- Konsult inom digital marknadsföring
- 8 års erfarenhet som in-house och frilansare
- Expertområden: SEO, copywriting, nyhetsbrev, konverteringar, digital strategi
- LinkedIn | Mail | Instagram
Cialdinis sex påverkansprinciper
1984 skrev Robert B. Cialdini boken Influence: The Psychology of Persuasion. Sedan dess har den setts som en marknadsföringsbibel, speciellt gällande sälj. Och dess nytta har inte blivit mindre med tiden. Tvärtom har de som idag jobbar med konverteringsoptimering stor nytta av den. En central del av boken är de sex påverkansprinciperna.
Här är Cialdinis sex påverkansprinciper:
- Återgäldande (reciprocation)
- Knapphet (scarcity)
- Auktoritet (authority)
- Åtagande och konsistens (commitment and consistency)
- Sociala bevis (social proof/consensus)
- Gillande (liking)
1. Återgäldande (reciprocation)
Cialidins första princip, återgäldande, handlar om att ge något litet för att sedan få något tillbaka. Tanken är att människor ogärna känner sig i skuld till någon och vill återgälda det de fått från andra. Detta är definitivt något du ofta ser inom digital marknadsföring, speciellt content. Om du får ta del av kvalitetsinnehåll och kunskap gratis ökar chansen att du till slut köper något av skaparen.
2. Knapphet (scarcity)
Knapphet är en marknadsföringsmetod som används i princip överallt. På nätet hittar du den t ex ofta på rese- och hotellsajter. Bara två rum kvar till specialpris! 40% nedsatt pris idag! Eller är det de enda rummen du har chansen att få tag på? Boknings- och E-handelssajter är otroligt bra på att skapa en känsla av knapphet och på den vägen öka konverteringsgraden.
Idag är de flesta immuna mot principen i viss mån (den är ju överallt!), men om du hittar ditt sätt att använda knapphet när du talar med din målgrupp kan du definitivt sälja mer genom det.
3. Auktoritet (authority)
Auktoritet och auktoritetsfigurer är ett väldigt bra sätt att skapa förtroende. En klassiker är att använda en doktor eller någon annan typ av expert för att validera påståenden. Men det kan också handla om kändisar eller influencers som helt enkelt antas vara väldigt duktiga inom området.
Och ibland behöver det kanske inte ens vara inom området? Du kanske kan få med en auktoritet med stark koppling till din målgrupp som får med dem på tåget? Likt knapphet är auktoritet något som många är vana att se och till viss del blivit immuna mot (tror de i alla fall). Men med en kreativ infallsvinkel går det definitivt att utnyttja denna påverkansprincip.
4. Åtagande och konsistens (commitment and consistency)
När vi väl åtagit oss något eller börjat tänka på ett visst sätt finns det en drivkraft att fortsätta göra det. Det innebär att om du redan är kund hos ett företag fortsätter du gärna vara det. Och vi tycker gärna om företag och produkter mer och mer över tid.
Därför kan det finnas en stor nytta i att på olika sätt engagera kunder och potentiella kunder i ditt företag och dina produkter. Följden blir att de tar allt fler steg i din riktning som dessutom är helt baserade på deras egna vilja. Ett klassiskt sätt inom marknadsföringar är tävlingar, men sociala medier har öppnat upp helt nya vägar gällande denna påverkansprincip. Du kanske inte tänker på det, men när du interagerar med företag på t ex Facebook och Instagram tar du definitivt ett steg närmre dem.
5. Sociala bevis (social proof/consensus)
Grupptryckets makt går inte att överskatta. Hur mycket vi än försöker kopplar vi ofta det som många andra gör till det som är rätt. Därför finns det ofta saker som kundrecensioner, antal sålda exemplar, topplistor och referenser när du är på e-handelssajter. Vi vill helt enkelt ha det andra har och tycker om.
Den psykologiska bakgrunden till sociala bevis är att vi ofta ställs inför situationer där vi har bristfällig information för att själva fatta ett välgrundat beslut. Då tar vi det säkra före det osäkra och baserar på vårt beslut på det vi se andra gör. Detta är något som t ex är nyttigt när vi kommer i kontakt med nya kulturer, men ibland funkar det precis lika bra när vi tar ett köpbeslut på en e-handelssajt.
6. Gillande (liking)
Gillande är en ibland ytlig men ofta effektiv påverkansprincip. Det är helt enkelt så att de som liknar oss och tycker som oss går hem. Och då låter vi också dem påverka oss i större utsträckning.
Ett sätt att utnyttja gillande är att humanisera företag och varumärken, t ex genom att sätta anställda i strålkastarljuset. Om du får känslan av att de som jobbar där tycker om samma saker som du gör.
Som frilansare försöker jag ofta göra liknande saker, t ex genom att skriva om mina personliga intressen på bloggen eller dela med mig av erfarenheter. Det skapar ett djup och ett ansikte som är mer än bara produkten eller leveransen. Men det förutsätter så klart att min personlighet matchar målgruppens, eller åtminstone att de finner mig intressant. Alla kanske inte vill ha en hårdrockar-SEO-copywriter?
Påverkansprinciper och olika målgrupper
Viktigt att tänka på gällande påverkansprinciper är att de är olika effektiva för olika målgrupper. Människor är olika geografiskt och kulturellt, men det är bara början. Därför är det väldigt bra att analysera din målgrupp och deras behov, t ex genom att skapa personas. Ju mer du lyckas problematisera kring deras behov och hitta infallsvinklar, desto större är möjligheterna att du hittar de påverkansprinciper som fungerar bäst.
Personligen tror jag på diskret content marketing där innehållet bygger tilltro och auktoritet, snarare än hårt sälj. När marknadsföringen blir för tydlig är många immuna mot på den effekt vi hoppas att den har. Enligt mig är balansen mellan att informera och sälja en av de allra viktigaste sakerna för att få till digitalt innehåll. Och dessutom behöver det ofta vara sökmotoroptimerat och konverterande på samma gång.
Hur mycket tänker jag på påverkansprinciper?
Men hur är det rent praktiskt? Tänker jag som jobbar med digital marknadsföring på påverkansprinciper? Ja och nej, skulle jag säga. De är inte aktiv del av mitt arbete, men Cialdinis sex principer är något av det jag tar med mig från min utbildning och min erfarenhet.
Principerna är oerhört nyttiga att ha i bakhuvudet när du behöver spetsa till din marknadsföring. Och det som fina med dem är att de fungerar oavsett vilka digitala eller icke-digitala kanaler du jobbar med.
Behöver du hjälp med digitalt content?
Påverkansprinciper är en av de saker du bör ha koll på för att skapa bra digital marknadsföring. Eftersom det finns en hel del aspekter är det bra att få hjälp.
Om du behöver någon som hjälper dig med digitalt content finns jag här: en contentexpert som hjälpt många företag med innehåll. Jag kan hjälpa till med t ex copywriting, SEO, nyhetsbrev och sociala medier. Intresserad? Hör av dig till mig genom att lägga till mig på LinkedIn eller maila nordstromstefan86@gmail.com.
Fler blogginlägg om säljande digital marknadsföring:
15 saker som kännetecknar bra content ->
SEO-copywriting – att skriva för sökmotorer ->
20 tips för vassa nyhetsbrev som läsarna älskar ->
Vad är organisk SEO och varför är det ett så bra sätt att få nya affärer? ->
0 kommentarer