Kognitiv dissonans i marknadsföring (och livet i stort)
Kognitiv dissonans är ett begrepp jag först stötte på under min marknadsföringsutbildning på universitet. Då hade jag inte någon aning om hur centralt begreppet är när det gäller kommunikation, och egentligen livet i stort. Nästan allt vi gör handlar om beslutsfattande – inklusive de affärsbeslut som gör att vi blir eller (i mitt fall som frilansare) får kunder.
Men vad är kognitiv dissonans rent psykologiskt, och vad kan göra för att motverka den och påverka affärsbeslut i rätt rikning? Och vad är mina egna erfarenheter av fenomenet?
Av Stefan Nordström
- Konsult inom digital marknadsföring/musiker
- 8 års erfarenhet som in-house och frilansare
- Expertområden: SEO, copywriting, nyhetsbrev, konverteringar, digital strategi
- LinkedIn | Mail | Instagram
Vad är kognitiv dissonans?
Inom psykologi beskrivs det som att två eller flera värderingar och trossatser inte går ihop. Följden kan vara obehag, oro och undvikande beteenden. För många är kognitiv dissonans en omedveten process som orsakar besvär utan att de aktivt tänker på det eller förstår det. Skuldkänslor och försök till rationalisering är vanligt.
Inom marknadsföring innebär kognitiv dissonans att olika beslutsvägar och motivationer skär sig, ungefär. För att göra en sak behöver du prioritera bort en annan, och det är inte helt lätt att göra valen. Och i livet står vi hela tiden inför dessa val; resurser som pengar, tid och energi är inte oändliga. Beslut – däribland affärsbeslut som köp – behöver tas, och det är inte säkert att vi hittar en rationell grund till dem.
Hur kan kognitiv dissonans påverka våra beslut?
Affärsbeslut, ja. Som konsument står vi hela tiden inför olika val, och många av dem leder till kognitiv dissonans. Det behöver inte betyda att vi blir ångestfyllda eller förvirrade, men vi kan ha svårt att motivera eller ta väl underbyggda beslut. Till slut kan t ex bli så att känslor, tillfälligheter eller bekvämlighet styr.
Visst, att välja mellan en Loka eller Ramlösa på ICA leder inte till ett stort utbrott av dissonans, men dyrare produkter och tjänster kanske gör det? De kan ha stora fördelar, men också stora kostnader (jag tar upp ett exempel lite senare i texten, häng med)? Vad är det som kan påverka beslutet så pass mycket åt rätt hål att det tas? Denna faktor är skillnaden mellan en försäljning och noll kronor för företag, och den är 100% beroende av din kommunikation.
Kognitiv dissonans i digital marknadsföring och kommunikation
När konsumentbeslut är så svagt underbyggda blir det så klart en möjlighet för digitala marknadsförare och andra kommunikatörer att påverka. Om vi lyckas lösa upp den kognitiva dissonansen till vår fördel har vi goda möjligheter att vinna kunder.
Förstå kundens utmaningar och hinder, problematisera och förklara, och hitta nycklarna till att lösa upp dissonansen. Ibland kan det löna sig att skriva om negativa faktorer och utmaningar, förutsatt att du hittar ett sätt att vända på det i slutändan. Som copywriter är det oerhört viktigt att kunna problematisera på rätt sätt. Om du informerar och problematiserar kan du få med dig läsaren och både engagera och sälja.
Min erfarenhet av kognitiv dissonans
För mig är kognitiv dissonans en stor del av livet. Mycket av det är en balansgång av motsatser, där jag gärna ser att det mesta maximeras. Ekonomi, jobb, hälsa, produktivitet, upplevelser, socialt liv och återhämtningen är några av de sakerna som ibland slåss mot varandra.
Och inbakat i detta finns det så klart ett gäng konsument- och köpbeslut. Ett typiskt exempel är sånglektioner, något som gått fram och tillbaka i mitt huvud under en lång period. Visst, 10 sånglektioner på den nivån jag söker lär gå på uppåt 10 000 kronor, och det är ju väldigt mycket pengar per timme. Samtidigt kanske det är något som snabbt utvecklar mig som sångare och leder till mycket glädje? Fördel. Nackdel. Fördel. Nackdel. Och sedan är dissonansen igång igen.
Jag tycker att detta exempel gör det hela otroligt tydligt. För den som säljer tjänsterna är pushen till mitt beslut – skingrandet av min kognitiva dissonans – skillnaden mellan allt eller inget. Personligen kan jag vela vidare i all evighet, även om det inte hjälper min stackars sångröst.
Även om vi alla inte är lika är det något jag försöker ta med mig när jag skapar innehåll som ska sälja. Vilka knutar av kognitiv dissonans kan tänkas stå i vägen för en konvertering eller ett lead? Vad kan jag göra i text eller design för att lösa upp dem eller i alla fall påverka i rätt riktning?
Tankesättet är inte en magisk lösning, men det är bra för digitala marknadsförare och kommunikatörer att ha i sin verktygslåda. Ha med det i bakhuvudet som en av principerna när du utformar innehåll, speciellt om det ska vara säljande. Problematisera och lös problemen åt kunden – det gör skillnad, tro mig!
Behöver du hjälp med digitalt content?
Att lösa upp kognitiv dissonans är en av utmaningarna med digital marknadsföring. Men det är bara en av många saker som är viktiga att ha koll på. Därför har du mycket att vinna på att ta in hjälp för att skapa säljande content.
Behöver du hjälp med digitalt innehåll, kanske copywriting, SEO eller sociala medier? Då har du kommit rätt! Jag är nämligen en frilansande contentexpert som hjälpt många företag att skapa trafikdrivande och säljande innehåll. Intresserad? Kontakta mig genom att lägga till mig på LinkedIn eller maila mig på nordstromstefan86@gmail.com.
0 kommentarer